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校园迎新之敌退我进敌强我巧

发布时间:2021-01-21 19:18:46 阅读: 来源:激光喷码机厂家

作为奋战在校园迎新一线的营销策划的笔者,累计将近一个月,终于打完了校园迎新这场恶战,双方交手之凶猛已有前辈撰文叙述,相信各位同仁均感同深受。在此次迎新中笔者与自己的团队虽经过了前期的用心筹划、精心准备,但仍遇到诸多突发事件,好在较成功遏制了竞争对手一次次的疯狂反扑,份额实现了90%的大突破,特向各位同仁总结和汇报如下:

一、竞争对手铺天盖地,我方据理力争

我方秉持“诚信文化”,更相信“无规矩不成方圆”,因此在与校方签订协议时就将各种细节落实到文字上,作为长期合作的基础,更是维护自身利益的后盾。但万万没想到,在此次迎新中竞争对手信奉的是“先到先得”、“不是我的地盘也是我说了算”,电线上挂条幅,移动展棚外环围联通展棚阻挡视线、任何可视范围内均要挂满其喷绘和条幅,着实让人哭笑不得。但是满目的中国结LOGO,对于员工士气是很大的打击,更严重不利于校园市场M-ZONE品牌的传播,更无法言谈忠诚度的培养。因此,虽然有相关利益方为竞争对手行为巧言,但基于尊重校方、相信校方、注重长效关系维系的原则,我方根据签订协议与校方不懈沟通,最终实现了平分地盘的目的。精心设计的展棚、条幅、展板、喷绘顿时光彩熠熠,将校园装扮成了M-ZONE的海洋,员工工作的舒心,信心倍增,学生看了开心,主动消费。

二、竞争对手拦截策略,我方冲破拦截链条

对于我方已签订“排他”、“嵌入”的学校,竞争对手无计可施,凭借其与火车站建立的良好关系,将火车站作为拦截策略的前沿阵地。通过占据地利,直接为刚下火车的学生宣传“校园专属信息卡”、“无此卡学校信息无法获知”、“学校只让使用联通卡,不让使用移动卡”、“移动在学校没有信号”等虚假信息,采用不登记、不留任何证件的方式向学生派送手机卡。为防范竞争对手此等不良竞争行为,我方早早在火车站安排了动感社区队伍进行宣传和监督。但是竞争对手在火车站聚集了过多的人力,使得我方人员显得势单力薄,为此特加派动感实习生,在学校的配合下向学生第一时间宣传移动政策,在市场部的支持下现场向学生销售卡,成功切断了竞争对手的拦截链条,学生及家长纷纷选择进入学校后再办理手机卡,为我方赢得了最佳的营销时机,使“排他”和“嵌入”杀手锏发挥到最大作用。

三、竞争对手群集抗议,我方沉着应对,背靠校方

在校园迎新主战场——迎新现场,我方采取“一进校门移动优惠卡即到手——校园移动优惠政策随处见——动感实习生温馨之家服务——品牌感召力时时招呼”的策略,再加上嵌入流程,使得竞争对手在迎新现场无计可施,于是其便开始在关键位置进行人海战术,在我方嵌入流程环节大声抗议,由于我方迎新团队年龄与竞争对手差距较大,让坐在现场执行工作的员工不免心惊胆战。为避免与竞争对手进行正面冲突,我方及时联系校方进行协调与解决,确保了校方的威严和迎新秩序,更巩固了与校方的相互信任的合作基础。

四、竞争对手低音炮登场,我方全程陪伴

其中一所学校是我方关系最为紧密的学校,已签订全年排他协议、MAS协议、短信选课协议,从今年下半年开始全校只有移动手机号码的学生才能进行选修课选课,为垄断该校市场奠定了强大的基础。面对我方与校方建立的牢固校企关系,竞争对手通过在学校对面放置低音炮,全天候进行节目表演、穿插丰厚的礼品赠送,致使我方迎新现场“中国联通”四个字均在不停回荡。为防止学生追逐热闹,我方对学生进行了全程陪伴。从学生在火车站就有我方工作人员协助校方进行接站,接站车上设有我方2名工作人员,为学生发放优惠卡,进行资费宣传,帮助校方做好校车服务工作,下车后就有我方工作人员带领进行体检和到迎新现场报道,在学生办理移动手机卡之前只是竞争对手无任何接触学生的机会。

综上,校园市场攻坚关键点笔者总结为:

1、校企关系重中之重,需全年全心维系,不可打突击战。

2、校园信息化需全力突进,全部使用移动手机号码的信息化支撑系统,将避免校园迎新前期公关的很大消耗。

3、“排他”、“嵌入”为杀手锏,再竞争激烈竞争对手也无计可施。

4、全过程关注,从火车站直到办理入网都不可忽视。

5、校园现场布置对于员工士气和品牌传播非常重要,不可过度浪费,但也不能退让。

6、诚信第一,切不可如同竞争对手失信于合作方,尊重校方,随时与校方沟通,否则最终将失去这个市场。

7、电信由于第一年参与迎新,没有新联通活跃和校方关系牢固,但是打造的产品组合和品牌传播不容小觑。

8、增加产品的顾客价值,山西移动新推出的“网聊+好友部落+假日随心聊+M-ZONE缴费卡+飞信+”着实为学生提供了诸多便利。

不当之处,请多多指出。

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